اگر کسب و کاری آنلاین دارید بهتر است هر چه زودتر با روش RFM آشنا شوید. RFM یک تکنیک بازاریابی است که به شما امکان می‌دهد مخاطبان خود را بر اساس ارتباط آنها با تجارت خود تقسیم‌بندی کنید.
این مهم بر اساس سه معیار تازگی، فراوانی و ارزش پولی انجام می‌شود. تحلیل RFM یکی از کارآمدترین روش‌ها برای شناسایی اهداف با ارزش بالا و افزایش نرخ تبدیل است. در ادامه مطلب نحوه استفاده و محاسبه این معیار پیشرفته را برای بهبود نتایج بازاریابی و فروش می‌خوانید.
فهرست مطالب دسته‌بندی مشتریان به روش RFM
RFM مخفف چیست؟
RFM مخفف «Recency, Frequency & Monetary» است و تجزیه و تحلیل RFM یک روش تقسیم بندی مشتری است. با این روش، تقسیم بندی مشتریان بر اساس معیارهای زیر تقسیم‌بندی می‌شود:
- زمان خرید: تعداد روزهای پس از آخرین خرید یا سفارش.
- میزان خرید: میانگین سفارش‌ها در یک دوره معین (به عنوان مثال، تعداد خریدهای ماهانه).
- مبلغ خرید: مبلغ کل سفارش در یک بازه زمانی خاص.
مدل‌های RFM با توجه به این سه متغیر به هر مشتری امتیازی اختصاص می‌دهند. سپس یک رتبه‌بندی ایجاد می‌شود. RFM به شما امکان می‌دهد تا بخش‌های مشتری را بر اساس ارزش تجاری استراتژیک آنها ایجاد کنید و استراتژی بازاریابی خود را تقویت کنید.
RFM چه کاربردی دارد؟
RFM در دهه 60 در بازاریابی پستی محبوب شد. این تکنیک هنوز هم امروزه مورد استفاده قرار می‌گیرد، اما برای خدمات دیجیتال اعمال می‌شود و برای تاثیرگذاری بر صدها (و حتی میلیون ها) مشتری تجارت الکترونیک استفاده می‌شود. با پیاده سازی روش RFM می‌توانید به پاسخ سوال‌های مهم زیر برسید:
- بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟
- وفادارترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟
- کدام مشتریان در شرف ترک کردن شما هستند؟
- چه کسی را باید مشتری «گمشده» در نظر گرفت؟
- کدام مشتریان ارزش تلاش بیشتر را دارند؟
- کدام بخش مشتری نسبت به کمپین‌های شما واکنش مطلوبی نشان خواهد داد؟
پاسخ به این سؤالات نقطه شروعی برای استراتژی های جدید است که بر بهره بردن از مزایای زیر متمرکز است:
- کارایی بالاتر
- نرخ تبدیل بالاتر
- شیوه‌های وفاداری بهتر
- تعامل بیشتر
- درآمد بیشتر
مشتریان چند دسته هستند؟
با روش RFM می‌توانید مشتری‌ها را به چند دسته تقسیم کنید.
قهرمانان: به اصطلاح، سفیران برند شما. آنها بالاترین امتیاز را کسب می‌کنند و در حلقه‌های خود سر و صدای مثبتی در مورد برند شما ایجاد می‌کنند.
وفاداران احتمالی: مشتریانی که پول زیادی خرج می‌کنند و برای تبدیل شدن به مشتریان قهرمان باید احساس ارزشمندی کنند.
مشتریان وفادار: از محصول یا خدمات شما راضی هستند و اغلب از آن استفاده می‌کنند. بعید است که آنها به یک سرویس جایگزین روی بیاورند، اما راضی نگه داشتن آنها مهم است.
کاربران جدید: تازه وارد محصول یا خدمات شما می‌شوند و برای تبدیل شدن به مشتریان وفادار باید آنها را پرورش دهید. این گروه باید تحت نظارت مستمر باشند.
RFM چگونه کار می‌کند؟
به بیان ساده، تجزیه و تحلیل RFM سه متغیر کلیدی مشتری را در نظر می‌گیرد تا یک‌رتبه بندی ایجاد کند که مشتریان را بر اساس ارزش تجاری آنها گروه‌بندی کند.
این بدان معناست که اگر مشتری اخیرا یک خرید (Recency) را انجام داده باشد، امتیاز بیشتری دریافت خواهد کرد. اگر چندین خرید (Frequency) داشته باشند در رتبه بالاتر قرار می‌گیرند و اگر مبلغ بیشتری را برای سفارشات خود خرج کنند (ارزش پولی) امتیاز بالاتری نیز خواهند داشت.
وقتی این سه عامل را با هم ترکیب کنیم، می‌توانیم رتبه‌بندی RFM ایجاد کنیم. با اطلاعات RFM استراتژی‌هایی برای کسب سود بیشتر می‌توان چید.
به عنوان مثال می‌توانید یک کمپین برای مشتریان خود با امتیازهایی که دارید ایجاد کنید. یا این که می‌توانید یک سیستم بلندمدت برای حفظ مشتریان با امتیازات پولی بالا ایجاد کنید.
چگونه رتبه‌بندی مشتریان را انجام دهیم؟
بهتر است به هر مشتری یک امتیاز بر اساس پارامترهای RFM اختصاص دهید. بالاترین و پایین‌ترین امتیازی برای مشتریان در نظر بگیرید.
نتیجه خود را ثبت کنید تا بتوانید منبع دیتای درست و دقیقی داشته باشید و براساس آن اقدام‌های بعدی را انجام دهید.
سایت‌های تجارت الکترونیک می‌توانند استراتژی بازاریابی خود را تنظیم کرده و آن را با بخش‌های استراتژیک مخاطبان تطبیق دهند تا تأثیرگذاری، افزایش سودآوری و بهبود کارایی بازاریابی را داشته باشند.
تقسیم بندی RFM به ویژه برای پلتفرم های تجارت الکترونیک مفید است، زیرا به شرکت اجازه می‌دهد تا بخش های مختلف مشتریان را بر اساس رفتار واقعی آنها شناسایی کند و استراتژی‌های سودآورتری را پیاده‌سازی کند.
به یاد داشته باشید که دیتاهای شما دچار تغییر می‌شوند زیرا مشتریان شما افرادی زنده هستند و پویا هستند که تغییر رفتار می‌دهند و حتی شیوه‌های تبلیغاتی شما می‌تواند در رفتار آنها تاثیر مثبت یا منفی بگذارد.
رتبه بندی RFM یک دارایی بسیار استراتژیک برای هر سایت تجارت الکترونیک است. با این حال، تخمین دستی آنها می‌تواند پیچیده باشد و زمان زیادی را صرف کند.
به همین دلیل بهتر است با نرم‌افزارهایی که این کار را برای شما انجام می‌دهند، آشنا شوید.
فراموش نکنید که تقسیم بندی هوشمند مخاطب پایه و اساس یک استراتژی بازاریابی موثر است. مشتریان خود را بر اساس معیارهای استراتژیک گروه بندی کنید و از مخاطبین خود نهایت استفاده را ببرید. تیم بازاریابی شما کلید افزایش درآمد شما خواهد بود.
اگر می خواهید از تبلیغات گسترده در دنیای مجازی استفاده کنید و در این دنیا دیده شود ما در کنار شما هستیم. آژانس تبلیغات دیجیتال مگنت با همکاری بهترین وب سایت ها و شبکه های مجازی بیشترین نرخ تبدیل را برای‌تان به همراه خواهد داشت.
ما در مگنت استفاده‌ی درست و به‌موقع از هر ابزار و امکان هوشمند را برای شما برنامه‌ریزی می‌کنیم تا تک‌تک فعالیت‌های شما هدفمند شود و اتلاف زمانی و مالی به حداقل برسد. وجه تمایز مگنت «هوشمندی در عین هدفمندی» است.
بیشتر بخوانید :
